Психологія

Єдиний ефективний метод миттєво переконати співрозмовника

Працює як за помахом чарівної палички: маловідома техніка впливу на людей, яку вирахувати – практично неможливо.

Підписуйся на нашу сторінку у Фейсбуці!

Існує безліч прийомів і технік впливу. Якісь із них більш ефективні, якісь – ні. Є серед них і не зовсім етичні, і вкрай складні для виконання непідготовленою людиною.

Сьогодні ми познайомимо вас з дуже простим і одночасно суперефективним прийомом техніки впливу – миттєвого переконання. По суті це – підтвердження права людини на вибір. Абсолютно нешкідлива стратегія, у якій є вельми корисний «побічний ефект» – посилення сили переконання.

Отже, як же переконати людину, яка ніяк не хоче «переконуватися»? Іншими словами, допомогти їй думати, як ви, вважаючи при цьому, що це виключно її вибір.

Щоб легко і просто досягти цього ефекту, підійде метод «розірвати шаблон, потім – переосмислити» (DTR).

Однак невелике попередження: метод DTR – це скоріше дешевий (але при цьому – дуже ефективний) трюк, який декому може здатися сумнівним з точки зору моралі.
Отже, наша справа – попередити. У будь-якому випадку ніхто на здоров’я після цього трюку не скаржився, так що – можна поекспериментувати.

3 долари проти 300 пенні

Девіс і Ноулз (1999) продемонстрували техніку DTR (миттєвого переконання), продаючи блокноти для місцевої благодійної організації. Ось дві різні стратегії, які вони використовували, коли ходили «від дверей до дверей»:

Спочатку вони говорили потенційним покупцям, що 8 блокнотів коштують 3 долари. Таким чином вони продали свій товар у 40% будинків.

Потім вони «включили» прийом DTR (метод миттєвого переконання) і говорили людям: «Всього 300 пенні і 8 блокнотів!», А потім відразу ж додавали: «… це вигідна угода!» В результаті в 80% будинків у них розкупили всі блокноти.

Який ефект від невеликої «гри слів», уявляєте?! Начебто нічого особливого, а різниця – колосальна. Отже, як і чому це працює?

DTR (метод миттєвого переконання) працює наступним чином: спочатку – розриває звичний хід думок людини. Інформація навмисно подається так, щоб людині складно було аналізувати її і мислити критично. Вона збита з пантелику і гарячково намагається збагнути, що означає ця загадкова фраза «300 пенні і 8 блокнотів», і чому хтось називає ціну в пенсах, а не в доларах.

Тобто – відбувається розрив шаблону: інформація подана не так, як завжди. І відразу ж за цим приходить «переосмислення» за допомогою слів: «Це вигідна угода!» У той час як людей відволікає ціна в пенні (принаймні, на секунду або дві), вони з більшою ймовірністю на автоматі погодяться з тим, що покупка блокнотів дійсно є вигідною операцією.

Розрив шаблону працює всього одну секунду; переосмислення має відбутися буквально миттєво, поки критична здатність людей не повернулася «в онлайн».

Просто, швидко, ефективно: метод миттєвого переконання

Багато хто може закинути, що метод спрацював один раз під час продажу блокнотів для благодійної організації, але це зовсім не означає, що є безвідмовним в інших випадках. Ваші сумніви абсолютно марні! Справа в тому, що метод миттєвого переконання вже протестований на сотнях учасників експериментів в 14 самих різних ситуаціях, і незмінно показав 100% ефективність (Carpenter & Boster, 2009).

Було доведено, що його застосування збільшує обсяг благодійних пожертвувань, змінює ставлення і настрій людей. Він також напрочуд ефективний при звичайних продажах, коли потенційні покупці, як правило, більш упереджені і побоюються подібних маніпуляцій.

Причому розривати шаблон мислення можна абсолютно «дитячими» і «наївними» речами. Наприклад, під час одного з експериментів, для того, щоб збільшити обсяг продажів благодійної випічки, назвали кекси «напівкексами». В іншому випадку з метою збору благодійних пожертвувань, дослідники трохи «перевернули» фразу «трохи грошей»: «Грошей – трохи». Ні те, ні інше не має абсолютно ніякого сенсу, і в цьому суть; слова повинні тільки злегка збивати з пантелику, але не бути повною тарабарщиною.

Карпентер і Бостері виявили, що DTR (метод миттєвого переконання) працює набагато ефективніше, ніж інші стандартні методи переконання.

Навіть якщо ви не збираєтеся використовувати його з огляду на морального аспекту подібного «підприємства», знати про техніку миттєвого переконання (DTR) – не завадить. Якщо продавець каже щось незрозуміле («Тільки леді одна власниця!»), а потім швидко підкидує вам фразу для переосмислення («Між нами, ця машина – це неймовірно цінне придбання»), не поспішайте приймати остаточне рішення. Переконайтеся, що не стали «піддослідним кроликом» DTR. Включайте критичне мислення і здоровий скептицизм!

Це неймовірно, але подібні методи – працюють безвідмовно. Віриться насилу, але ця проста підривна маніпуляція може збити з пантелику навіть найбільш недовірливих і підозрілих.

За матеріалами