Психологія

Як переконати кого завгодно і в чому завгодно

Одного разу вам необхідно буде когось в чомусь переконати. Ну просто життєво необхідно. Можливо, навіть сьогодні. Просто зараз.

Підписуйся на "Психологію стосунків" у Фейсбуці!

Джонах Бергер, професор кафедри маркетингу в Уортонській школі бізнесу при Пенсільванському університеті і автор книги «Каталізатор: як переконати кого завгодно», вивчає методи і стратегії переконання, як вони закріплюються і як їх можна змінити.

Він пропонує використовувати стратегію, яка на перший погляд здається абсолютно нелогічною, але в той же час – геніальна. Ви, напевно, не раз помічали, що ті, хто краще за всіх переконують, ніколи не говорять людям, що робити; вони мотивують і надихають їх… переконувати самих себе.

За словами Бергера, якщо ви говорите комусь, що робити, він відразу ж встає в позу і починає відбиватися-захищатися. Така природа людини: ніхто не любить, коли на нього тиснуть, а тим більше – розповідають, як жити.

Однак люди можуть самі прийти до необхідного висновку. Їм просто потрібно трішки «допомогти». Важливо зробити це непомітно і елегантно – тоді успіх гарантований: вони з набагато більшою ймовірністю куплять те, що ви продаєте, будь то ідея чи продукт.

Пропонуємо вам чотири прийоми, які допоможуть переконати кого завгодно, де завгодно і в чому завгодно. Люди будуть думати точно так же, як ви, навіть не підозрюючи про уецу трюк.

1. Надайте людині вибір.

Якщо вказати співрозмовнику на щось, як єдину опцію, то можна із 100% впевненістю очікувати, що він відмовиться. А ось якщо дати йому вибір, то з більшою ймовірністю – погодиться. А чому б і ні? Адже це він сам «вибрав»!

Якщо у вас є діти, то, мабуть, не раз вдавалися до подібної маленької хитрості. Наприклад, ви точно знаєте, як відреагує малюк на вимогу: «Їж свій горох!» Тому мудрі батьки ніколи і нічого не наказують, а ніжно говорять: «Що б ти хотів на вечерю: броколі чи курку?» Тобто ви даєте вибір дитині. Ніяких наказів і тиску – вибирай, чого душа бажає. Тим більше, що він терпіти не може курку і броколі. А значить – «вибере» горох.

Цей простий і нехитрий прийом прекрасно працює з клієнтами або потенційними покупцями. Ваше завдання – продати, а їх – зробити «правильний вибір».

За словами Бергера, люди, які володіють мистецтвом переконання, надають обмежений набір варіантів, з яких можна вибрати тільки те, що і було задумано з самого початку.

Наприклад, більшість успішних керівників рекламних агентств ніколи не приходять на зустріч всього з одним реченням. Вони також не пропонують 12 ідей, в яких можна «втопитися і загубитися». Успішні керівники рекламних агентств пропонують вибір між двома або трьома ідеями.

«Якщо агентство представить лише одну ідею, то клієнт буде весь час «копатися» в ній, вишукуючи недоліки і прогалини, – пише Бергер. – А ось якщо запропонувати кілька варіантів, клієнт буде витрачати свій час лише на те, щоб вирішити, який з них кращий».

Дайте людям можливість вибирати. І, повірте, якщо ви добре підготуватися – вони зроблять «правильний вибір».

2. Запитуйте, а не затверджуйте.

Задавайте якомога більше питань і поменше щось затверджуйте або заявляйте. За словами Бергера, люди, як правило, неохоче слідують чиємусь прикладу, але вони з більшою ймовірністю підуть по шляху, який самі ж для себе намітили.

Наприклад, припустимо, ви намагаєтеся «умовити-змусити» свою команду погодитися з новою ініціативою. Неефективні «переконувачі» довго не думаючи роблять це однаково: вони нав’язують нове людям у формі декларації. Ті, хто володіє мистецтвом переконання, роблять навпаки.

«Вони починають з того, що задають питання… Зустрічаються із зацікавленими сторонами, з’ясовують їх точку зору і втягують в процес обговорення і планування», – пише Бергер.
Якщо ви хочете викликати зацікавленість і залученість співрозмовника – питайте. Хочете переконати в чомусь або продати товар (послугу) – питайте. Не переконуйте і не перебивайте, а щиро цікавтеся, що думає інша людина.

Запитуйте якомога більше – це вірний шлях до успіху.

3. Шукайте проломи.

Бергер говорить, що людям необхідна внутрішня послідовність. Для них важливо, щоб переконання і дії збігалися. Як тільки з’являється пролом – виникають сумніви. А де сумніви – там і переконати легше.

Акцент на проломи – означає вказати на розрив між думками і діями людини. Наприклад, якщо вам необхідно повідомити команді про закінчення проекту, це буде дуже нелегко. Стільки сил і часу було витрачено, люди встигли прив’язатися до нього, – це шок. Вони розчаровані, вони засмучені, у багатьох – ніякого бажання працювати, адже все одно «ніхто не оцінить».

Бергер пропонує запитати вашу команду, якби вони знали, чим все закінчиться, то чи стали б починати все спочатку? Багато задумається, адже дійсно стільки праці – даремно…
Попросіть їх поставити себе на місце нового генерального директора. Якби це були вони, то чи продовжували б давати зелене світло проекту, який скоріше мертвий, ніж живий?
Знайдіть або пробийте тріщину в мисленні – це допомагає переконати людей і схилити до своєї точки зору. Вони відчують свою залученість, а значить – погодяться.

4. Почніть з розуміння.

Ви можете вказувати людям, що робити, і нічого не доб’єтеся. А можна застосувати «тактичну емпатію». Ось, що дійсно працює. Ефективні «переконувачі» викликають у людей почуття, що про них піклуються, за них переживають.

Замість того щоб «переконувати», постарайтеся зрозуміти іншу людину.

Уважно слухайте. Співчувайте, співпереживайте.

Бергер радить використовувати інклюзивні займенники: «ми (я) з тобою / з вами».

Наприклад, ви можете сказати: «Ми з вами все владнаємо» або «Ми повинні продовжувати працювати разом».

Використовуючи твердження «ми» – замість «я», ви з більшою ймовірністю побудуєте міст довіри, а значить – схилите до своєї точки зору.

Перестаньте намагатися насильно переконати людей – надихайте їх переконувати… самих себе.

За матеріалами