Вам напевно знайоме це відчуття. Ну, коли вибираєте новий телефон і не можете вирішити що купити. Якщо ви шанувальник Apple, то такі відчуття вам особливо знайомі. В цьому році, як і завжди, Apple випустили нові телефони – iPhone 8 і 8 Plus. Але до виходу готується ще й новий смартфон.

«Привітайся з майбутнім». IPhone X. У нього є безрамковий дисплей, все більше і більше камер, і ще багато чого класного. І – Боже, допоможи нам – ви хочете його.

Але – святі небеса – ціна стартує з 999 доларів. Ви можете собі його дозволити? Ні. Але розстрочка? Ні! Ви більше не поведетесь на це. Ви купите iPhone 8 Plus. Він нудний звичайно, але непоганий.

Але потім почекайте, ми забули ще одну штуку: у iPhone X є супер-OLED-екран, і емодзі, які ви контролюєте своїм обличчям! Всього лише додаткові кілька сотень доларів. Скільки коштує анімована какашка? Вона безцінна. Схоже, доведеться прийняти важке рішення.

Виявляється, у психологів є назва для такої ситуації.

[the_ad id=”759″]«Це класичний приклад того, що ми називаємо завданням з кількома атрибутами» – каже Бен Ньюелл, когнітивний психолог з Університету Нового Південного Уельсу, Сідней, і співавтор книги «Прямий вибір: психологія прийняття рішень». Це химерний термін для ситуацій, в яких ви розглядаєте кілька варіантів, кожний з атрибутами, які ви використовуєте, щоб прийняти рішення. Якщо ви коли-небудь купували ноутбук, телевізор, блендер – все, у чого є специфікації і огляди в 20 тисяч слів в техножурналах – значить ви стикалися з рішенням з декількома атрибутами.

І покупка стільникового телефону є  прекрасним прикладом. «Коли ми проводимо експерименти, досліджуючи прийняття рішень людьми, то часто використовуємо телефони» – говорить Ньюелл (автомобілі – також хороший приклад). Їх легко розкласти на складові характеристики, такі як кількість і якість камер, розміри екранів, відносна перевагу дисплеїв і, звичайно ж, ціна.

Ваші переваги можуть демонструвати те, що Ньюелл називає зваженою адитивною стратегією прийняття рішень, за допомогою якої ви привласнюєте кожній особливості число, відповідне її відносній важливості (що ви цінуєте більше: корпус телефону, який добре буде пролазити в задню кишеню, або батарею, яка не вмирає при поїздці додому з роботи? Якщо вам важливіше останнє, то час автономної роботи цінується вами більше, ніж форм-фактор). Коли ви щирі, визначити ваше справжнє бажання просто.

В теорії просто. Але на практиці майже ніхто не вибирає таким зваженим чином. Гаджетоманія не піддається раціональним рішенням. Але навіть тут, за словами Ньюелла, є місце певним інтуїтивним атрибутам.

І час виходу iPhone X тільки ускладнює ситуацію. Велика кількість досліджень показує, що додавання третього вибору в поле двох варіантів може вплинути на оцінку людьми вихідних альтернатив. Іншими словами, люди засновують свої рішення про покупку не тільки на атрибутах продукту, який вони купують, а й на атрибутах тих речей, від яких відмовляються.

Психологи називають це ефектом контексту, і одним з найбільш вивчених є феномен, відомий як ефект компромісу. Припустимо, у вас є два варіанти (A і B), які розрізняються в двох вимірах (характеристики і доступність). Варіант A краще, але варіант B дешевше. Додавання третього варіанту, C, який є супер-класним, але дуже дорогим, створює ефект компромісу: за наявності опції C опція A стає компромісною, і її привабливість збільшується.

Виявляється, лінійка iPhone від Apple 2017 року дуже добре імітує експериментальні умови компромісного ефекту. Тут вона представлена ​​у вигляді діаграми:

У виборі між iPhone 8 і iPhone 8 Plus останній є менш доступним, але більш просунутим за характеристиками. Коли Apple додає iPhone X в лінійку, 8 Plus стає компромісом між X і 8. Попередні дослідження поведінки людини демонструють явище, відоме як компромісний ефект, завдяки якому додавання преміального варіанту до області прийняття рішень може привести до вибору більш дорогого варіанта з початкового вибору.

У випадку з 8 і 8 Plus, 8 є більш доступним, але Plus більш бажаним. Дві тилові камери замість однієї, більше режимів фотозйомки, більший дисплей і т. Д. Коли Apple додасть iPhone X в лінійку, 8 Plus стане компромісом між початковим рівнем 8 і преміальним X. «Тому завдяки ефекту компромісу поява X може призвести до зростання продажів 8 Plus »- говорить Ньюелл.

Тут є пара великих застережень. Перша: ця модель ігнорує вплив факторів крім якості та доступності. Легко уявити третій вектор, який відповідає обмеженій кількості доступних iPhone X. Або четвертий пов’язаний з проблемами безпеки FaceID.

І друга: ця модель передбачає, що єдиними можливими телефонами для споживача є iPhone 8, 8 Plus і X. Гаджетомани розглядають тільки новітні продукти компанії, але сама Apple продає вісім версій iPhone.

Подібні міркування також можуть допомогти пояснити, чому попит на iPhone 8 і 8 Plus був настільки слабким минулого місяця. Чи зміняться ці цифри після п’ятниці, коли кількість преміальних iPhone від Apple  вичерпається?

Час покаже. У той же час радимо стежити за продажами iPhone 8 Plus. Це не iPhone X, але я чув, що це хороший вибір. Не занадто простий. Не занадто дорогий. В самий раз.