Чим вище ви піднімаєтеся по службових сходах, тим складніше і небезпечніше стають політичні ігри, в яких доводиться брати участь. У великих корпораціях розгорається серйозна боротьба за вплив, в результаті якої можна нажити ворогів, здатних перешкодити вам зайняти нову посаду, просунути свої проекти, а можливо, і видавити вас з компанії.

Якщо ви перебуваєте на початку кар’єрного шляху, вас також можуть підстерігати неприємності. Що робити, якщо ваш безпосередній начальник або навіть генеральний директор не полюбив вас – звільнятися?

Не поспішайте: краще спробуйте використовувати «ефект Бенджаміна Франкліна», щоб подружитися з недоброзичливцем.

Коли Франклін був уже досить відомим і впливовою людиною, членом законодавчих зборів штату Пенсільванія, його сильно турбувала ворожість одного з колег-законодавців, імені якого історичні документи не зберегли. Цей чоловік був багатий і добре освічений. Франклін розумів, що скоро він придбає значний вплив в уряді США. Мати таку людину в числі своїх ворогів Бенджамін не хотів, як і прогинатися перед суперником, але вступати в пряму конфронтацію було ризиковано. І тоді Франклін придумав більш витончений прийом.

Будучи колекціонером книг і засновником першої публічної бібліотеки, Франклін завоював репутацію людини тонких літературних смаків. Знаючи, що в бібліотеці суперника є рідкісна книга, він відправив йому лист, в якому просив позичити книгу. Опонент був задоволений і відразу ж її відправив. Франклін повернув її тижнем пізніше.

На наступній зустрічі в палаті представників ця людина підійшов до Франкліна і вперше заговорив з ним особисто. З тих пір колишній ворог виявляв готовність зробити послугу Франкліну при кожному зручному випадку. Суперники стали близькими друзями.

Що ж сталося? Вся справа в механізмі формування наших переконань і почуттів по відношенню до інших людей. Те, що ви робите, визначає те, у що ви вірите, які установки формуєте.

Ви відчуваєте необхідність носити костюм, щоб віддати данину професіоналізму, або ж надівши костюм, ви починаєте себе вести більш строго і професійно?

Ви голосували за демократів тому, що відстоюєте свободу слова, або ви відстоюєте її тому, що голосували за демократів?

Дослідження підтверджують, що в обох випадках правильна відповідь – друга. Коли ви стаєте членом групи або прихильником бренду, це більш серйозно впливає на ваше ставлення і установки, ніж ваші установки – на ваш вибір.

Теорія самосприйняття каже, що наші установки формуються за допомогою спостереження за власною поведінкою і спроб знайти в цьому сенс, але без можливості визначити першопричину. Ви намагаєтеся подивитися на ситуацію як зовнішній глядач, зрозуміти власні мотивації. Ви виконуєте роль свідка своїх думок і формуєте уявлення про себе, засновані на цих спостереженнях.

Але чому ви починаєте краще ставитися до ворога після того, як зробили йому ласку? Коли ваш мозок не можете знайти логічно, морально або соціально прийнятне пояснення вашим діям, він сам придумує пояснення, яке не ранить вашу самооцінку. Простіше кажучи, вам потрібно виправдання. Не могли ж ви зробити щось хороше для поганої людини, правда? Тому у вашій свідомості ця людина стає позитивним героєм. Ми повинні допомагати родині, друзям, тим, з ким ми сходимося в поглядах. А значить, ця людина повинна входити в одну з цих категорій.

Джим Джекер і Девід Ленд в далекому 1969 року провели експеримент, в якому актори грали роль вченого і секретаря, які проводять дослідження. Випробовувані прийшли в лабораторію, впевнені, що пройдуть психологічні тести, за які їм заплатять. Актор в ролі вченого намагався змусити піддослідних ненавидіти його, демонструючи брутальність і вимогливість під час проведення тестів. Кожен випробовуваний отримав трохи грошей в кінці.

Після експерименту випробовуваних попросили заповнити анкету. У цей момент «ненависний вчений» затримав третину людей і попросив повернути гроші назад. Він сказав їм, що платив за експеримент зі своєї кишені і був би дуже вдячний їм, оскільки дослідницький фонд наближався до завершення. Всі погодилися.

Інша третина вийшла з кімнати і заповнила опитувальник перед актором, що грає роль секретаря. Перед тим, як вони почали відповідати на питання, секретар також попросив зробити пожертву. Знову все погодилися.

Остання третина пішла зі своїм виграшем без всяких затримок.

Справжнім питанням дослідження було те, що випробовувані думали про вченого після надання йому послуги. В опитувальнику було питання про те, наскільки він їм сподобався – за шкалою від 1 до 12.

В середньому ті, хто пішли з грошима, оцінили його в 5.8. Ті, хто зробили послугу секретарю, дали йому 4.4. Ті, хто допомогли експериментатору, дали йому 7.2. Це показує, що ефект Бенджаміна Франкліна змусив їх ставитися до нього набагато краще, ніж інші дві групи.

У кожного з нас є механізм самозбереження, свій власний адвокат, який зобов’язаний зберігати наше психологічне самопочуття. Цей адвокат пояснює нашому мозку мотиви наших вчинків і виправдовує нас. Якщо ми комусь зробили щось погане, це означає лише одне – це погана людина, так йому і треба. Якщо зробили добро – це хороша людина, ви ж не можете робити добро поганій людині.

Ви, напевно, вже зрозуміли, як використовувати ефект Бенджаміна Франкліна. Наші дії визначають те, у що ми віримо, а не навпаки! Якщо вас недолюблює начальник, або хтось виступає проти вашого проекту або ініціативи, попросіть його про послугу – і ваші відносини налагодяться. Звичайно, гарантії, що це спрацює, вам ніхто не дасть, але спробувати варто. Якщо вийшло у Франкліна, цілком може вийти і у вас.