Психологія

Дві прості, але ефективні методики ФБР для завоювання довіри співрозмовника

Кріс Восс 24 року займав пост провідного переговірника ФБР зі звільнення заручників, захоплених у полон терористами і грабіжниками банків. Восс вирішив поділитися своїм мистецтвом ведення переговорів, погодившись взяти участь в 18-серійній передачі, де він на прикладі щоденних ситуацій на кшталт коктейльних вечірок і торгових конференцій демонструє переговорні навички.

Агент ФБР описує дві досить ефективні і прості методики, вміле поєднання яких допоможе вам встановити довірчі відносини з ким завгодно. Пам’ятайте, ви берете участь в переговорах постійно. Кожен раз, коли вам хочеться почути від людини «так», ви тим самим вступаєте з ним в переговорний процес.

Восс стверджує, що успішні переговори – це результат плідної співпраці. А останнє неможливе без довіри між сторонами. Досягніть розташування за допомогою перевірених тактик ФБР – відображення і установки маркерів.

Відображення

Відображення – це повторення вголос ключових слів, які використовуються в розмові співрозмовником. Завдання полягає в тому, щоб показати людям, що ви їх слухаєте і розумієте. Восс стверджує, що найбільший ефект відображення досягається в разі повторення 1-3 останніх слів, сказаних співбесідником. Це кращий спосіб впоратися з гнівом або ворожістю.

Припустимо, що ваш співрозмовник каже: «Це був неймовірно складний рік і, як на мене, ти зараз недооцінюєш ступінь пережитого мною фінансового та особистісного стресу».

Ваш відповідь: «Фінансового та особистісного стресу?»

Такий підхід знімає напруженість ситуації (якщо вона носить стресовий характер) і дає людині впевненість у тому, що її слухають. Восс стверджує: «Кожному подобається спілкуватися з тими, хто виявляє до них інтерес».

Маркери

Маркер – це словесне вираження прийняття чужої позиції або почуттів. Маркери використовуються з метою стимулювати позитивні емоції і нейтралізувати негативні. Як правило, починаються вони фразами: «Виглядає так, ніби …», «Схоже …» і «Звучить так, ніби ви …».

Обидві описані техніки – відображення і маркери – повинні використовуватися разом. Щоб довести це, Восс призводить дивовижний приклад. На трихвилинному відеоролику він сидить навпроти жінки і задає їй кілька простих запитань з метою почати розмову. Все інше – справа відображення і маркери.

Восс: «Розкажіть мені про свої захоплення».

Жінка: «Ну, мені подобаються квест-кімнати».

Восс: «Що саме вас захоплює в квест-кімнатах?»

Жінка: «В них цікаво грати разом з друзями, вони захоплюють і змушують мозок працювати».

Восс: «Змушують мозок працювати?» (Відображення).

Жінка: «Так, щоб знайти вихід, дається всього година. У кімнаті повно загадок, без відповіді на які з кімнати не вибратися».

Восс: «Схоже, ви любите вирішувати головоломки» (маркер).

Жінка: «Ага. Це дарує захоплюючий досвід, ви немов стаєте частиною гри… А ще ви намагаєтеся, щоб гра сподобалася всім іншим».

Восс: «Здається, вам подобається допомагати людям» (маркер).

Жінка: «Напевно, так. Я ніколи про це не замислювалася».

Восс: «А ще ви справляєте враження людини, на яку можна покластися» (маркер).

Жінка: «Приємно чути. Мої друзі теж так говорять!»

За три хвилини жінка не задала Воссу жодного питання. В ході експерименту вона нічого не дізналася про співрозмовника, адже майже весь час говорила сама. Але найдивніше те, що коли її попросили поділитися враженнями про бесіду, вона сказала: «Мені здається, що він (Восс) слухав мене».

Сам Восс називає даний підхід «впливом, заснованим на довірі». Якщо вам хочеться, щоб співрозмовник прийняв вашу ідею, спочатку доведеться спонукати його повірити вам. Завоювавши довіру, у вас з’явиться більше шансів вплинути на його думку.

За матеріалами

Любиш розвиватися та отримувати нові знання та досвід поки усі навколо деградують? Тоді підписуйся на нашу спільноту у ФЕЙСБУЦІ! Не будь як всі! Будь ліпшою. Будь розумнішою та мудрішою! Підписуйся!

 

facebook.com/dyvosvit20