Дві прості, але безвідмовні тактики ФБР на переконання людей

Кріс Восс 24 роки пропрацював в ФБР на посаді провідного парламентера зі звільнення заручників. За час своєї служби він успішно допомагав звільняти людей, взятих у заручники грабіжниками банків і терористами. У телепередачі під назвою “MasterClass” Восс охоче розповідає про застосування мистецтва ведення переговорів в щоденних ситуаціях.

Восс пропонує дві прості і доведені часом і ефективні тактики, які ви можете використовувати одночасно для встановлення довірчих відносин майже з кожним.

Не забувайте, що ви берете участь в переговорах кожен день. Кожен раз, коли ви хочете почути у відповідь чиєсь «так», ви вступаєте в переговорний процес.

Восс стверджує, що успішні переговори є результатом плідної співпраці. А співпраця вимагає встановлення між людьми довіри. Примусьте людей довіряти вам за допомогою двох тактик ФБР – віддзеркалення і присвоювання ярликів.

Віддзеркалення

Віддзеркалення – це повторення ключових слів, які використовуються в розмові вашим співрозмовником. Завдання полягає в тому, щоб показати іншій людині, що ви його слухаєте і розумієте.

За словами Восса, віддзеркалення досягає найбільшого ефекту, коли ви повторюєте одне, два або три останніх слова, сказані вашим «опонентом». Найбільш ефективною ця методика вважається при необхідності розрядити обстановку або позбутися від ворожості.

Наприклад, ваш партнер по переговорам каже: «У мене був дуже непростий рік, а ти допомагаєш мені позбутися від фінансового і особистого стресу, в якому я так довго живу». Ви: «Від фінансового та особистого стресу?»

Такий підхід заспокоює людину, знімає напругу (якщо має місце стресова ситуація) і показує йому, що ви його слухаєте. Восс каже: «Людям подобається розмовляти з тими, хто до них уважний».

Ярлики

Ярлик – це вербальне визнання почуттів або точки зору іншої людини. Ярлики використовуються з метою нейтралізації негативних емоцій або посилення позитивних. Вони починаються словами: «Схоже …», «Здається…» і «Ти виглядаєш як…».

Як правило, техніка віддзеркалення і ярлики використовуються одночасно.

Восс демонструє техніку вішання ярликів на прикладі захопливої ​​розмови. На 3-хвилинному відео показано, як він сидить навпроти жінки. Восс задає їй два простих питання, щоб почати розмову. Все інше – віддзеркалення і ярлики.

Восс: «Розкажіть, чим ви захоплюєтеся».

Жінка: «Мені подобаються квести».

Восс: «А що саме вам подобається в квестах?»

Жінка: «В них весело грати з друзями, вони захоплюють дух і змушують думати».

Восс: «Вони змушують вас думати?» (Віддзеркалення).

Жінка: «Так, на пошуки виходу вам дається всього 60 хвилин. Але щоб вибратися, необхідно вирішити серію загадок».

Восс: «Здається, ви любите складності» (ярлик).

Жінка: «Так. Квести дарують захоплюючий досвід. Ви немов берете участь у виставі, і чим більше ви викладаєтеся, тим більше задоволення отримують інші люди».

Восс: «Виглядає так, ніби ви любите допомагати людям» (ярлик).

Жінка: «Думаю, так. Але я ніколи про це не замислювалася».

Восс: «А ще мені здається, ви дуже віддана людина» (і знову ярлик).

Жінка: «Це приємно чути. Мої друзі теж так говорять!»

За три хвилини жінка жодного разу нічого не запитала у Восса. В ході розмови вона так нічого про нього і не дізналася, тому що весь час говорила сама. Але коли її запитали, що вона думає про розмову, вона відповіла: «У мене виникло відчуття, що він дійсно мене слухав».

За допомогою даного прикладу Восс продемонстрував, як можна швидко налагодити контакт з іншою людиною, використовуючи тільки віддзеркалення і ярлики, щоб розговорити її.

Восс називає таку тактику «впливом, заснованим на довірі». Якщо ви хочете, щоб співрозмовник прийняв вашу ідею, спочатку потрібно завоювати його довіру. Як тільки вам почнуть довіряти, ви станете набагато більш впливовими і зможете зробити пропозицію, яка влаштує обидві сторони.

За матеріалами

Підписуйся на нашу сторінку у Фейсбуці!