Експерти з продажів розповіли, як побороти сором’язливість

Люди, які можуть продавати що завгодно, розповідають про те, як стати впевненіше в собі і знайти підхід до людей.

1.

Проблема сором’язливості скоріше стоїть лиш перед недосвідченими співробітниками відділу продажів. Сором’язливість – це насправді страх отримати відмову. Для початку потрібно усвідомити, що знайомі люди теж колись були незнайомими, а потім пробувати спілкуватися і не здаватися. Пробувати до тих пір, поки не отримаєш успішний зворотний зв’язок. Це стане переломним моментом, після якого співробітник стає впевненіше з кожною новою розмовою.

Також є способи, які допомагають подолати сором’язливість в перших розмовах по телефону. Один з них – це складання докладного сценарію (плану) розмови. Тобто людина може досить докладно скласти і записати план бесіди. Папірець з планом можна покласти перед собою – це допоможе людині не розгубитися, додасть їй впевненості, адже вона буде знати, що говорити.

2.

Я не втомлююся повторювати своїм колегам: слово «сором» в принципі має бути виключено з лексикону співробітника відділу продажів. У разі дотримання простих правил будь-яка напруга при зустрічі з незнайомими людьми швидко розтане.

[the_ad id=”759″]При першому знайомстві важливо не ховати очі і стежити за рухами – уникати схрещування рук, бігання погляду і переляканого виразу обличчя, так само як і надмірно штучної посмішки. Необхідно, з одного боку, виявляти дружелюбність, з іншого – виключити зайву напористість і нав’язливість. Потрібно ставити питання і надати можливість дати розгорнуту відповідь – за цей час можна спланувати подальшу розмову і зрозуміти, який стиль спілкування близький новому знайомому. Увага до деталей може в цьому допомогти. Можливо, ваш новий знайомий крутить в руках ключі від автомобіля – зверніть увагу на марку і скажіть щось по темі. Але ні в якому разі не намагайтеся коментувати те, в чому не розбираєтеся, щоб не потрапити в незручну ситуацію.

3.

Коли мені потрібно зустрітися з незнайомою людиною, я відразу заряджаю себе на позитивний настрій і фокусуюсь на те, що я можу зробити корисного для цієї людини. Я йду до неї з посмішкою і конкретною ідеєю того, як я буду їй корисна. Мій перший крок, якщо я не знаю людини, – звернутися до неї з рішенням її конкретної проблеми. Коли людина тобі не знайома, вона легше йде на контакт, якщо бачить, що ти пропонуєш їй вирішити саме її проблеми, а не просто розповідаєш про себе або свій продукт.

Я вважаю, що необов’язково приходити на зустрічі суперподготовленним, детально вивчаючи біографії кожного з клієнтів. Так ти приїжджаєш на зустріч і відчуваєш себе більш вільно, можеш імпровізувати. А якщо починаєш розмову з легкої бесіди або невульгарного жарту, якщо приїжджаєш до клієнта, як до друга, то це відразу робить атмосферу комфортніше для всіх. Офіційна обстановка залишається, але напруга пропадає.

4.

Спробуйте перестати думати про те, що подумає співрозмовник про тебе. Потрібно розуміти, що робоча зустріч – це не побачення. Враження повинен справляти не ти, а твоя пропозиція. Тоді думки про те, як ти виглядаєш і як звучить тембр твого голосу, відразу відходять на другий план.
Діалог краще починати з питання: люди вважають за краще говорити, а не слухати (хоча мало хто в цьому зізнається). Ставлячи питання, ти настроїш співрозмовника на розмову і даси собі ще трохи часу на моральну підготовку. Але, кажучи відверто, у тих, хто йде працювати в продажі, такої проблеми зазвичай не виникає. Ці люди від природи говіркі (іноді не в міру) і мало думають про те враження, яке вони справляють на оточуючих.

5.

Я сам був продавцем – і по телефону, і професійної косметики в залі – і зараз періодично підтримую форму, сідаючи за холодні і теплі продажі.

Щоб подолати сором’язливість, потрібно просто встати і підійти, зателефонувати або почати розмову. Знайте: на іншому кінці така ж людина, яка підготовлена до розмови набагато гірше вас, а можливо, і не очікує вашої активності. Головне при першому контакті – не продавайте відразу, це буде куди краще і простіше зробити пізніше, коли ви з’ясуєте, як зараз йдуть справи у клієнта: чим він користується, чому підшукує альтернативу або, навпаки, чому про неї не замислюється?

Ставте відкриті питання, на які він не зможе відповісти «так» або «ні»: таким чином ви розговорите клієнта і знімаєте напругу в розмові, а клієнт тим часом зливає вам всю важливу інформацію. Як тільки ви їй заволоділи і вже розумієте, що насправді може зацікавити клієнта, – можна приступати до продажу. Робіть пропозицію впевнено, чітко спираючись на отриману від клієнта інформацію: по вашим вимогам підходить, купивши ось це, ви закриєте і перше питання, і друге, і третє та інше. Але головне – не брехати клієнту і не обіцяти того, що він не отримає. Якщо клієнт викриє вас у брехні, продаж або повторний продаж ви ніколи не зробите.

6.

Якщо говорити про те, як відчути себе більш впевнено, то для мене один з дієвих методів – за допомогою власного тіла. Не секрет, що поза, жести, міміка – все це виражає наш внутрішній стан. Якщо ви затиснуті, вам ніяково і дискомфортно, ви схрещує ноги, переплітаються руки, ви хмурите брови і так далі. Але цей принцип діє і у зворотний бік. Розслабтеся, розчепіть пальці, посміхніться, розпряміть плечі – ви зрозумієте, що відчуваєте себе вже по-іншому.

7.

[the_ad id=”759″]Щоб подолати хвилювання при першій розмові, постарайтеся налаштуватися на співрозмовника. Спробуйте знайти в ньому ті риси, які вам подобаються. Це може бути тембр голосу, зачіска, погляд. Сконцентрувавши свою увагу на них, ви перестанете відчувати страх перед співрозмовником і розслабитеся. Потім згадайте приємні моменти з вашого життя і налаштуйтеся на позитивну бесіду. При розмові посміхайтеся, щиро намагайтеся поділитися з людиною позитивною енергією.

Привітайтеся з людиною і дізнайтеся, як її звуть. Надалі намагайтеся звертатися до співрозмовника на ім’я, так як це налаштовує його на доброзичливий лад. Задавайте якомога більше навідних запитань і давайте виговоритися співрозмовникові. Зробивши це, він відчує, що ви своя людина, і буде ставитися до вас краще. Також уникайте пауз в розмові. Розмова на сторонні теми краще, ніж незручне мовчання.

8.

Важливо пам’ятати, що ваш співрозмовник, ким би він не був,-точно така ж людина, як і ви. Президенти компаній, віце-президенти, IT-директори та численні начальники і керівники відділів і підрозділів усіх мастей живуть з вами в одному світі, дихають тим самим повітрям і стикаються з тими ж труднощами, що й ви.

Спробуйте сприйняти вашого співрозмовника як старого знайомого, тільки не перестарайтеся – фамільярність навряд чи посприяє налагодженню відносин, а ось ваша приязність з високою часткою ймовірності налаштує бесіду на позитивний лад. Саму розмова краще почати з абстрактної теми (погода, дорога, новини) і плавно підійти до предмету зустрічі.

Джерело

Приєднуйтесь до групи Вар’ят в Facebook і стежте за оновленнями. З нами цікаво!

Підписуйся на нашу сторінку у Фейсбуці!